整裝是全屋定制終極趨勢？

昨日“金牌廚柜出資2240萬布局整裝業(yè)務(wù)”又一次將“整裝”這個關(guān)鍵詞被行業(yè)熱議，隨著金牌廚柜的這一動作，能看到越來越多的定制行業(yè)頭部品牌布局“整裝”，甚至有人認(rèn)為“整裝”是全屋定制行業(yè)的終極趨勢。

整裝公司的來源  

家裝、材料商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、地產(chǎn)商

目前做整裝業(yè)務(wù)的不外就是幾大類，家裝公司、材料商、互聯(lián)網(wǎng)公司、地產(chǎn)商，其中較大比重的是前三塊，單就材料商而言就有包括全屋定制、木門、樓梯甚至瓷磚、地板等多個細分品類品牌入局。

家裝公司做整裝  

半被迫的轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)家裝公司收益來源主要有幾點，人工差價、材料商差價(傭金)、工程管理費等，隨著人工成本越來越高，市場教育讓材料部份的各項信息都更開放透明.....讓傳統(tǒng)的家裝公司到了轉(zhuǎn)型的狀態(tài)。

當(dāng)所有信息透明的情況下，加上競爭大，門檻低，家裝公司也要活下去啊，所以必須轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的做法就是推不透明的產(chǎn)品包，但家裝公司沒有實力做所有體系的材料供應(yīng)商啊，于是有了聯(lián)合各大材料商做專款特供等產(chǎn)品，所以家裝公司的整裝本質(zhì)是：賣貨，賺差價。

傳統(tǒng)家裝公司做整裝，其實沒有想象中的那么大轉(zhuǎn)變，俗一點的話來講，大部份都是換湯不換藥。

材料商做整裝  

趨勢、怕錯過、總有得賺

現(xiàn)實生活中有很多買書但不讀書的人，他們期望做知識的擁有者。也有很多人加入了混沌大學(xué)、得到等知識平臺。還有更多的人加入了各種學(xué)習(xí)群、行業(yè)群。這些現(xiàn)象其實都是“怕錯過”的心理，總認(rèn)為“機會是給有準(zhǔn)備的人”，以及“風(fēng)口來了豬都可以飛起來?！?/p>

各個材料商老板也是人，普通人擁有的情緒在他們的商業(yè)思維里依然存在，于是大牌都在搞整裝，那我們是不是也可以做，是的，我們必須得做，因為這是“趨勢”。

其實各個材料商都是財商很高的人，因為怎么來看這個生意都是有賺不賠的，總有人來吃螃蟹做中間商，總有用戶為不成熟的產(chǎn)品或服務(wù)買單，這是很正常的商業(yè)行為，所以材料商做整裝的本質(zhì)是：不管怎么講能賣貨賺錢，多一個渠道嘛。

材料商做整裝大多只是個幌子，最終還是會落到自身核心業(yè)務(wù)上，只是談”整裝“這樣的模式會不會更高大上一些？！

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝  

希望顛覆家裝行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝其實是一群理想主義者，事實上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝真正的在推動行業(yè)進步，這波企業(yè)通過信息化手段對家裝行業(yè)進行了改造，也同時像理想主義者那樣在為用戶提供服務(wù)，為用戶考慮很多細節(jié)。

只是現(xiàn)實是殘酷的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的愿景大多是很好的，可是在最終落地時必須要面臨同樣的人工成本、材料成本、管理成本等，再加上獲客成本、各種系統(tǒng)的開發(fā)、推廣類成本其實已經(jīng)并不是一件“低投入、高回報”的事情了。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司其實是互聯(lián)網(wǎng)公司+傳統(tǒng)家裝公司，或者是傳統(tǒng)家裝公司+互聯(lián)網(wǎng)公司，前者是獲客后到家裝公司來完成整個流程，后者是家裝公司新增了一個互聯(lián)網(wǎng)的渠道。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司最大的短板在于資金流和對營收的預(yù)期太過于樂觀和激進，以至于出現(xiàn)了大量互聯(lián)網(wǎng)整裝公司跑路的現(xiàn)象，讓用戶對于整裝公司(行業(yè))產(chǎn)生惡劣印象。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司大多數(shù)是來賺熱錢的，剩者為王，多少能堅持下去？事實上是多少都堅持不下去！

地產(chǎn)公司做整裝  

精裝房、擼更多羊毛

地產(chǎn)公司是做整裝最順道的，因為精裝房業(yè)務(wù)已經(jīng)存在很多年了，現(xiàn)在只是在原有基礎(chǔ)上進行了產(chǎn)品“升級”，加上更多的下游合作伙伴的更大力支持，所以整裝就是一個順手而為的事情。

中國的房地產(chǎn)市場從輿論上來講是下行趨勢，甚至有萬科叫出“活下去”這樣的口號，但事實上離涼涼可能還有一段時間距離。下圖可以看到目前中國房企前50強準(zhǔn)入門檻已達到400多億的業(yè)績，過千億的足足有24家，而過千億這個數(shù)據(jù)在2017年僅10余家，還是全年業(yè)績。

地產(chǎn)公司做整裝業(yè)務(wù)其實是想擼更多的羊毛，原來賣房子一個平方只賺1萬元，增加一個整裝業(yè)務(wù)可以把利潤提高幾大千，何樂而不為呢？

地產(chǎn)行業(yè)是整裝這股風(fēng)潮的最大得利方，有沒有想過如果這股風(fēng)吹起來他們將會取代和”消滅“多少傳統(tǒng)經(jīng)銷商？

頭部大牌們?yōu)槭裁匆稣b  

同質(zhì)化、業(yè)態(tài)邊界

越是大眾的品牌在產(chǎn)品同質(zhì)化方面越嚴(yán)重，加上家居行業(yè)的“設(shè)計”差異化又很小，品牌公關(guān)能力大多數(shù)一般，導(dǎo)致了家居行業(yè)的廠商們幾乎都困擾于同質(zhì)化這樣的命題里。

越來越多的店面開業(yè)，優(yōu)質(zhì)空白市場也越來越少，頭部品牌們?nèi)绻霐U大經(jīng)營業(yè)績的話，必須拿出“新產(chǎn)品”或“新模式”來沖擊市場，前者即便不斷推出更多細分品類的產(chǎn)品但都會受限于同質(zhì)化，那么“新模式”受寵就很正常了。

前面我們講到材料商們做整裝其本質(zhì)還是為了賣貨，事實上也是如此，不論怎么變化，頭部的材料商都沒有直面終端提供過裝修業(yè)務(wù)，所以材料商們的整裝業(yè)務(wù)目前主要有兩種情況。

第一種是找當(dāng)?shù)匮b飾公司合作，裝飾公司做材料商的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，由裝飾公司的業(yè)務(wù)帶動整裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，讓裝飾公司的整裝業(yè)務(wù)師出有名，比方說歐派、索菲亞、詩尼曼等多個全屋定制品牌都有這樣的情況。

第二種是構(gòu)建一個平臺，把自己的產(chǎn)品做為供應(yīng)鏈里的一環(huán)，然后向裝飾公司賣整裝的管理系統(tǒng)，尚品宅配整裝云等很多“云整裝”的平臺就是這樣玩的。

但不論哪一種其實都是在做更多的售賣渠道而已，本質(zhì)上還是主要做的自己的定制家具產(chǎn)品，只是增加了更多的貨品管理、供應(yīng)鏈的資源管理。

整裝引發(fā)行業(yè)熱議  

從定義到差異

幾乎每個行業(yè)群都有過對整裝這一關(guān)鍵詞的討論，都有不同角度的站隊，以下是幾種聲音。

A方：整裝是趨勢，解決用戶痛點

在整裝出現(xiàn)之前，用戶需要以“組裝機”形式自己去調(diào)配各種裝修資源，然后為每一個裝修資源的營銷費用買單，浪費大量人力物力時間，到最后還出不了好的家裝效果。

有數(shù)據(jù)顯示，63%的用戶在新裝修的選擇上會更傾向于整體家裝，因為省事、省錢，加上國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控、精裝房的比重提升等原因，整裝是泛家居家裝行業(yè)的趨勢。

B方：整裝是偽需求，違背個性化需求

精裝房雖然目前占比在逐漸增多，幾乎每個開發(fā)商都有精裝房盤，還有部份開發(fā)商放言未來數(shù)年內(nèi)精裝房將占其100%比重，但與此同時買過精裝房的很多業(yè)主都不認(rèn)同該類房產(chǎn)。

再有就是目前仍有龐大的單品類經(jīng)銷商存在，整裝如果成為主流（或絕對大占比）的話那么這些單品類經(jīng)銷商會消亡？以及全國那么多的大型家居賣場、各類家居建材店面，都會轉(zhuǎn)化為2B業(yè)務(wù)服務(wù)商？不太現(xiàn)實吧。

還有就是整裝往往是在限定的品牌、產(chǎn)品里進行選擇，對于用戶而言是缺乏個性化需求解決方案的。

用戶怎么看待整裝  

“懶人"的共同選擇？

有了前面講到的產(chǎn)品同質(zhì)化的前提，相當(dāng)多的用戶其實懶得再去一家一家的挑選，干脆找一個裝修公司（整裝公司）一站式買齊，這是最常見的整裝業(yè)務(wù)痛點。

有人認(rèn)為“窮”人的整裝選擇叫“全屋整裝”，“富”人的整裝叫“私人定制”，還有的人認(rèn)為“區(qū)別在于為一個房子進行裝修和為你進行裝修兩種。”

其實這里面也道出了整裝行業(yè)的現(xiàn)狀，相當(dāng)多的整裝公司都以較低價的套餐進行攬客導(dǎo)流，但當(dāng)用戶到店后適當(dāng)改變方案就會變得“貴”起來，至少并不會比自己去選擇便宜多少，因為很多硬成本在那里。

“閑人”不會選擇？

整裝GET到“時間”這一痛點，對于差異化的裝修其實并沒有解決，所以一些自認(rèn)為有欣賞水平的、裝修公司無法滿足需求的、自己時間足夠充裕的....他們明確表態(tài)不會選擇整裝公司。

有點像之前曾經(jīng)做的一個測試，當(dāng)不考慮預(yù)算的情況下，是全套家電買“美的”的，還是空調(diào)買格力、冰箱買西門子、海爾、電視買夏普、SONY，抽油煙機選擇方太、老板.....最終拿到的答案是絕大部份人會選擇后面的配置方案。

同理，不論是歐派整裝還是其它品牌的整裝，首要條件是櫥柜、衣柜等自己有的品類用同一個品牌，但這是用戶一定想要的嗎？不一定。

機會與風(fēng)險  

機會：整裝能解決很多痛點

完美的整裝方案將會通過信息化系統(tǒng)來處理好裝修過程中的很多陳疾，讓用戶真正的省心省事，比方說根據(jù)設(shè)定的時間去驗收工程進度，根據(jù)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去驗收整體交付，線上了解到實時進度...等很多過程都可以省時省事。

讓材料商能減少很多細分品類推廣的營銷成本，提升毛利率，也能降低用戶的整體造價。

讓材料商能擁有更多優(yōu)質(zhì)大商，整裝模式就是為大商而生的，小經(jīng)銷商的投資不論是從團隊還是業(yè)績都無法支撐到整裝模式。

風(fēng)險：整裝不是萬能鑰匙

整裝模式不論是全屋定制廠商還是其它細分品類的材料商都非常不成熟，從自身的產(chǎn)品陣列到資源匹配度以及經(jīng)銷商的消化能力都會出現(xiàn)各種無法預(yù)知的問題。

如果沒有想好更穩(wěn)健打法的情況下整裝模式只會把產(chǎn)品體系、運營團隊做得很混亂，看上去什么都可以做，但每樣都做得不好，以至于整體規(guī)模一直會徘徊不前。

整裝的市場接受度還沒有想象中那么高，對于前面數(shù)據(jù)里提到的63%整裝需求的占比也許沒有這么樂觀，盲目進行整裝化轉(zhuǎn)型會導(dǎo)致較大難度的客戶成交比。

編后小結(jié)

整裝是不是未來趨勢誰也不知道，卻是目前的行業(yè)熱點，值得去研究。整裝適不適合自己，以及自己對整裝業(yè)務(wù)的邊界在哪里也需要去考量，我們的建議是在開展整裝業(yè)務(wù)之前審視自己，切勿著急下場。